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FABE销售法则的意义及使用方法

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发表时间：2022-01-22 08:41来源：销售系统网址：https://www.zcdly.com/xiaoshou.html

在本篇文章里，你将会学到FABE销售法则的意义及掌握FABE介绍产品的使用方法。

FABE介绍产品的意义

我们先来看一个客户买沙发时两位销售的话语案例：

销售员小张：“这位女士，你好哦，是想要买沙发么？这款沙发是意大利进口的由专业设计师设计，你要不要考虑购买呢？”

销售员小李：“这位女士，您好。我们这款沙发是真皮的，您可以坐下试试看，它非常的柔软。怎么样，您坐上去是不是很舒服？这样您下班回家后回到家就可以舒服的躺在沙发上休息了，今天上午有位先生，就是因为喜欢这点，买了这款，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。”

那么大家认为最终客户会被哪些销售成功转化呢？他们的介绍话语有什么不同？

客户心中的五大疑虑

哈佛商学院研究发现，消费者在购买一种产品时，他的心中会有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。

1. 我为什么要听你讲

销售人员一开场就要吸引客户。

2. 这是什么？

应该从产品特征方面进行解释。

3. 那又怎么样？

需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用客户好理解且熟悉的话语。

4. 对我有什么好处？
人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。

5. 你如何证明

既然你说的那么好怎么证明给客户，应该从权威性的购买者、案例证明等方面介绍。

FABE介绍产品的意义

01. 解答客户心里的疑问，回答客户心中的5个问题。

02. 以客户的利益点出发，引起客户购买的兴趣。

03. 介绍产品更结构化、条理性。

FABE介绍产品的使用方法

FABE销售法则的定义

FABE销售法是非常典型的利益推销法，它通过特征（F）、优势（A）、利益（B）和证据（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，把***客户要求的商品利益，向客户推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。

特征：产品的特征、特性、功能；

优势：产品的优势、优点、亮点；

利益：产品给客户带来的好处；

证据：客户正面的反馈、案例、照片、示范等；

在文章开头我们提到的问题，我想大家肯定会选择销售员小李，因为他的夏松后话术就符合FABE的特征。

销售员小李：“这位女士，您好。我们这款沙发是真皮的（F 特性、特征），您可以坐下试试看，它非常的柔软（A 优势）。怎么样，您坐上去是不是很舒服？这样您下班回家后回到家就可以舒服的躺在沙发上休息了（B 利益），今天上午有位先生，就是因为喜欢这点，买了这款，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。”（E 证据）

一种销售方法——强调的是客户利益。

是什么？-怎么样？-能为客户带来什么？-如何证明并令客户信任？

Feature 特征

标准句式：这个是......（特征、特性）

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Advantage 优势

标准句式：它能做到....../它能实现......

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